海洋食品公司代表正在讲话

“面对全球国际金融危机，渔业捕捞规模过度扩张，劳动力成本刚性上升，全球市场购买力走低，市场经营风险加大，加工贸易出现萎缩的现象，主营业务及经营思路窄，难以应对市场风险，市场扩展难以突破，产品的价格优势日渐消失的现状；加上陈旧的设备、老龄化的人才机构，沉重的历史包袱使得产品定价往往背离市场，使传统产品的市场价格竞争力变弱”。海洋食品公司负责国际贸易的张志波说。

“企业改革，产品结构调整势在必行”。张志波建议说，首先我们要继续整合和维护好传统国际市场。多年来公司在水产品销售方面积累了一定的客户群，如日本、西班牙、俄罗斯等国的客户每年都会向公司采购一定量的产品，对公司远洋渔业和加工贸易业的规模化经营提供了市场保证，所以我们要继续内部管理挖潜，从产品质量提升上，成本控制工作上要更加精细化，走技术创新之路，从根本上提升企业市场竟争能力，不仅要从管理制度上，分配机制上，还要在设备技术更新上加大投入力度，逐步走上科技兴企之路。

其次是要观念创新，深入贯彻“两创四敢”的精神内涵，结合企业实际，对传统市场传统产品业务进行专业化运作，对风险业务，前瞻性业务组建特殊团队，采取特殊激励政策，大胆创新经营。

三是要借势经营，充分利用浙江舟山群岛新区，海洋经济快速发展的大潮，顺势而上，寻找商机，特别是利用舟山保税港区建设，远洋渔业基地建设，普陀国际水产城的搬迁等机遇，大力发展保税业务，舟山海鲜特色业务，运用央企的品牌优势，对传统业务转型升级，如做大进料加工、来料加工业务，舟山几大经济鱼资源等都可形成经营优势。

四是要企业内部推行工厂化运作，因加工贸易体生产部门有6个单元，产品系列多，给生产经营管理的精细化推行增加了难度，为了让各生产经营单元都参与管理，参与经营，并把经营业绩与各单位分配直接挂钩，企业成本市场意识将会大大提高，也就是推行工厂化管理模式，划小核算单元，2011年已进行了试运行，效果比较明显，2012年我们可将进一步推行，特别是几大主导产品车间，可从根本上改革内部管理。

最后一点就是要在国内外整体经济不景气、消费乏力的背景下，鱿鱼库存压力很大，尤其是随着原料价格的回落，造成供大于求的局面，加工消化是出路。我们的产品价格一定要与市场接轨，在公司层面上2012年海洋食品公司与远洋渔业公司要强强联手，迎接新的挑战。

 

发挥团队合力

提高企业经济效益

 

“我们要深刻领会2012年营销战略思想，统一内贸人员的思想意识。充分尊重市场和事实，发挥团队合力，群策群力，以期获得最大利益，计划2012年内贸货款回笼同比上升10—15%左右。”海洋食品公司负责国内贸易的孙雷表示。

要实现这一目标，我们要做好以下几点工作，一是要加强对驻外机构及人员的管理、整合，力求科学高效，以提高驻外机构市场运作能力，扩大市场占有率。建立健全驻外机构的管理制度，改革现有的驻外机构布局，调整销售政策，激励销售人员积极性；

二是要结合近几年生产和销售情况，进一步对现有产品进行筛选整合，提高产品供货能力和竞争能力，加大产品结构调整步伐，进一步加大膳食类产品开发和推广力度，解决内贸销售瓶颈问题。

三是要维护好成熟市场，重点抓好江、浙、沪、广东、福建等沿海成熟市场。

四是要完善销售网络，开发新市场，防止市场和渠道单一的风险。积极开发以沿海和经济相对发达的省会城市为目标的新市场，同时进一步完善电子商务平台建设。

五是要加强内贸部门和产品研发人员的紧密结合，使新产品更加贴近市场，提高产品开发成功概率，为企业持续发展打下良好的基础。

六是要进一步尝试新的营销方式，扩大品牌影响力。

 

 

销售，首先销售的就是自己

 

厦门代表处的石白平，说起他这些年来所从事的营销工作，马上打开了话匣子，“销售，首先销售的就是自己”。石白平说，作为一名销售员，我不是最出色的，但是，在这里，我希望可以与大家一起分享我的销售心得：

作为一名合格的销售员，首先做的第一件事就是让客户对自己感到满意还有信任，我们只有做到让客户满意，才有机会向他们更进一步的介绍自己的产品。我认为，销售的宗旨就是一切以客户为核心，在日愈竞争激烈的市场，如何守住自己的客户，我想，仅仅让客户满意是绝对不够的。我们不仅在产品、价格、服务上体现我们的优势，还要同客户建立亲密而忠诚的长期关系，这需要我们真正的理解他们，尽可能多地了解他们的情况，记住客户的喜好与一切与他们有关的事情，这也意味着我们需要更多的去关注、聆听和体贴他们，就像对待自己的好朋友一样的去对待他们。

 

2012年营销工作要有新突破，不仅需要营销人员在市场一线冲锋陷阵，同样需要产品研发、生产车间和产品管理部门的支撑，那么这些部门有那些话要说——

重点研究新品开发

做好销售一线支撑

科技开发中心黄鹤勇认为，“要充分挖掘公司传统产品优势，持续发挥明珠品牌影响力，必须对现有部分产品进行技术升级，并积极推进采用现代化设备、设施，努力提高劳动生产效率，降低生产成本。”

他表示，作为科技开发部门，下一步要重点研究新品开发，做好销售一线支撑。要坚持以市场需求为基础，以技术开发为手段，以水产品的精深加工为重点，努力开发适销对路的产品。着重从休闲水产品、膳食类水产品、冷冻调理食品方面狠下功夫。除了做好内销产品的开发外，积极配合外贸人员做好外销产品的试制，扩大制成品的出口种类，提高外贸收入。同时要加强综合利用，减少资源浪费。

“水产品生产环节产生的下脚料废物综合利用一直是困恼扰加工企业的难题，在海洋资源急剧下降的情况下，如何变废为宝，提高资源利用率，使资源效益和企业达到双丰收？”他表示，今年将结合膳食类、裹粉类和鱼糜类产品的研发逐步进行消化，达到综合利用最大化。

他建议说，要继续扩大与科研院所的联系，加强技术交流与合作，借助外脑，在前瞻性项目开发、提升精深加工水平、产品档次等方面能有切实可行的成果，推动公司的技术进步。要着重加强与政府部门的沟通，争取国家项目资金。认真研究各项政策，了解国家政策支持方向，更要与政府部门搞好关系，通过自我申报，与科研院所联合申报等多种形式，力争取得更大效果。要进一步健全科技开发制度，根据公司的要求重新制定科学合理的技术管理制度，从信息采集、研发计划的制定，项目审批、科研经费的额度以及研发的实施、试制、改进、试销、定型、批量生产等各环节实行科学管理和控制，使研发工作能切实有效运行。

他最后说，自去年启动膳食类产品项目以来，通过产品研发、设备选型，包装设计、客户对接等工作，今年将进一步扩大市场和销量，加大广告和促销力度，使膳食类产品成为公司新的经济增长点。

以市场为导向

保证“明珠”品牌信誉

“工厂是营销工作的后方，放心工厂和品质信得过的工厂可以赢得信心。作为生产单位，首先要加强现场管理，完善管理制度，降低产品成本，保证产品质量，提高产品的竞争力。”海洋食品公司安全生产设备部王建华说，

他认为，为节约生产成本，提高产品质量，要对生产车间的关键工序进行合理布局。要加强对微生物的控制，杜绝恶性外来物的侵入；同时要加强前、后方的信息沟通和协调，不断改进产品包装和工艺，提高产品质量；把以产品为促销，变为以市场为导向，提供市场需求产品，保证“明珠”品牌的信誉。

加强协调 倾力服务一线

“每位员工首先要树立高度的工作责任心，严格按操作规程，完成自己本职工作。”海洋食品公司仓储中心袁翠芬如是说。

作为海洋食品公司的重点，仓储中心承担着海洋食品公司所有原料、辅料、半成品、成品的进出业务。我们对内要服务于各个生产部门，不管是日班、夜班，对所有进库的原料、辅料、半成品、成品做好点数、分类、堆放、标识、记录、上报等工作，要服从各个职能部门的任务调配；服务于各个营销部门，特别是外贸部、资源部、计划配送部。

她表示，不管是成品发货，还是看样，都要积极配合、协调，及时反馈信息和沟通，尤其是过期或发剩产品、物资应及时上报，提出合理建议供有关部门参考；同时要积极动脑筋想办法，减少库存积压，减少公司损失，提高企业的经济效益。

加强服务指导监管力度

保证“明珠”品牌声誉

“参加营销会议后，我们既感到鼓舞，同时也感受到了压力，作为公司管理部门，我们要加强服务、指导和监管的力度，保证营销工作顺利进行。”公司综合管理部戎素红说。

戎素红表示，下一步要对已建立的食品安全管理体系、质量管理体系进行完善，加强对员工针对性培训的力度，提高员工的业务素质和食品安全素质，并通过已建立的体系进一步加强对食品生产全过程的有效控制；要从源头抓起，控制原辅材料质量，对每批进厂的原料、辅料、食品添加剂等都要进行相关指标检测，确保不合格品不进厂，并依据国家制定标准将制定更为严格的企业内控标准，在加工过程中，严格执行《HACCP计划书》、《SSOP计划书（卫生标准操作程序）》、各类产品工艺标准及卫生标准等，严格按标准的规定控制原、辅料及添加剂的配比与投料，严控限量与有害物质超标；按工艺规程要求加工产品，保证产品质量；防止对原料、半成品和成品的污染。做到规范操作，保证品质、保持卫生、防止污染；要紧紧围绕食品安全卫生目标要求，对近50个重要的质量指标进行跟踪管理，确保最终产品质量合格，保证各指标达标完成；要加强对加盟或合作单位进行评估和监控的力度，保证“明珠”品牌声誉；通过拓宽对“明珠”产品绿色食品认证的规模，为消费者提供绿色健康、安全放心的海洋食品，从而提高产品档次和在消费者心中的地位。