2月17日，公司召开2014年度营销工作会议，总结过去一年营销工作，研究部署全年的营销工作任务。会议要求各单位要根据具体业务情况，进一步解放思想，挖掘内部潜力，在原有业务基础上取得更大进展，尽一切力量把销售业绩做上去，确保公司全年销售额比去年增长20%以上。

此次会议是春节过后公司层面召开的第一个工作会议，充分体现了公司对营销工作的高度重视。会议围绕根据市场形势，如何实施品牌战略，发挥整体优势，目前营销工作中存在的问题和困难，对接市场，创新体制机制，产品结构，营销模式和手段的措施等这样几个中心议题展开。

公司总经理董恩和部署2014年度营销工作。他说，召开这次会议既是一次工作汇报会，也是一次思想交流会，更是一次任务部署会，对推动公司下一步的营销工作具有十分重要的意义。2013年，公司面对异常严峻的形势和极其复杂的内外部环境，在董事会的正确领导和大力支持下，公司上下同舟共济，攻坚克难，顶住了巨大压力，保持了企业基本平稳运行。

董恩和指出，自去年营销工作会议以来，公司各营销单位和部门直面困难与挑战，采取积极有效的应对措施和办法：海洋食品公司一方面通过消化积压库存，减少产品积压带来的经济损失，加强应收账款的回笼，避免产生呆账、坏账；另一方面积极抓好重点市场布局和重点市场的销售，对接日本和欧洲出口市场，拓展业务渠道，开发以旅游集散地为中心的国内旅游市场，取得了较好的影响力和经营业绩。渔业服务公司通过运用垫木板和叉车等工具，提高储运机械化程度，实现库位利用率最大化；通过继续盘活闲置房产和场地，想方设法吸引经营户纷纷加盟市场和更多的渔船来靠泊交易，并带动其他辅助产业发展；积极跟踪国际油价走势，适时锁定柴油波动风险，拓展国内柴油贸易合作开发，扩大柴油经营业绩提升。远洋渔业公司在无专业营销团队的背景下，克服人员少、产量低、鱼价低等制约因素，通过提高质量来增加销量。

董恩和说，回顾总结过去一年的营销工作，虽然在大家的共同努力之下取得了一些成绩，但是我们更要清醒的认识到我们还存在许多不足。主要表现在以下几个方面：

一、营销网络建设需要进一步扩大。目前公司整个市场的客户资源相对比较少，对象相对固定，且大多数都是多年的老客户，新客户资源的拓展力度不够，公司的营销网络没有很大的突破。我们要树立忧患意识，与同行业优秀企业相比，我们还有很大差距，标兵渐远，追兵渐近，当今时代是个优胜劣汰的时代，不思变则被市场改变。

二、机制创新与信息管理需要进一步完善。营销人员市场调研不常态和无计划性，信息搜集和反馈不完善，市场反应不灵敏。各分公司、代表处、经销商销售政策和奖励政策存在差异，激励机制不够健全，销售人员拓展市场的积极性不高，直接影响整体的销售业绩。

三、营销团队综合素质有待进一步加强。销售作为生产经营的重要环节，如何做好营销策划，显得尤为重要，但关键还是在人。目前公司营销人员思路还不够创新，没能突破传统做法束缚，有些观念跟不上快速发展的信息时代步伐，缺少专业运作水平，要坚持“走出去”和“请进来”相结合的方式，加强业务知识学习，理顺工作思路，创新拓展手段，切实提高营销人员的综合素质。

四、品牌建设需要进一步巩固。明珠品牌经过几十年的积累，在行业市场中已具备较好的影响力，但是近年来对品牌宣传的投入力度不够，宣传方式陈旧，品牌管理不严，品牌知名度有所下降，盗用公司品牌损害品牌形象的事件时有发生。

董恩和在分析当前和今后一个时期公司所面临的形势时指出，2014年国内外经济形势不容乐观，市场需求增长放缓，渔业资源逐年衰退，用工成本急剧上升，鱼价大幅回落，涉氨安全整顿存在停产风险，企业迁建和结构调整尚需时日，公司目前还处于由求生存向谋发展的关键转折点。根据集团总体要求、结合公司三年滚动规划和经营目标，2014年我们的营销工作指导思想为：需求至上，千方百计把量做大，内外并举，努力拓展销售渠道，创新机制，改革销售管理模式，开源节流，努力提高经济效益。

营销工作的总体要求是：

1、解放思想，紧紧围绕“量”字做文章

2013年公司全年销售收入不足总资产的一半，相当于二年耕耘一年收成，没有量的扩张就不可能消化巨额固化成本，就不会有好的效益，因而大家必须把量做大放在当前营销工作的首要位置。各单位要根据具体业务情况，进一步解放思想，挖掘内部潜力，在原有业务基础上取得更大进展，尽一切力量把销售业绩做上去，确保公司全年销售额比去年增长20%以上。

2、加大力度，积极培养新的经济增长点

公司所从事的是充分竞争的行业，在资源短缺、市场低迷和产能过剩、劳动力供求等矛盾加剧的大背景下，必须创造性地开展工作，要积极培育新业务、新市场，新客户，努力在水产品贸易、进出口代理、油品经营等方面力求取得巨大突破，成为公司新的经济增长点。

3、盘活资源，做好降低库存和应收货款催缴工作

为化解历年库存积压和应收货款风险，去年公司进行了严密监控，严格控制采购新原料、限制滞销产品生产，加大库存产品销售和应收货款催缴力度，不仅盘活了资金，节省了库管费，更是化解了各种风险，效果十分明显。今年各单位要继续加大力度做好自捕鱼销售，库存产品销售和应收货款清理，降低“两金”占用比例，有效控制经营风险。

4、化解矛盾，正确处理好生产与销售的关系

公司一直致力于打造“全产业链”的管理模式，已形成“一二三种产业”互为依存、互动发展态势，公司每年有3000多吨自捕鱿鱼和近洋采购的水产品进入加工厂生产，销售仍以自制产品为主，生产环节的员工占一半以上，因此，要正确处理好生产与销售的关系，牢固树立“销售为龙头、生产为保障”的理念，销售带动生产，生产促进销售，二者互为依托，发挥各自优势。

5、扩大外延，充分发挥品牌效应

“明珠”商标作为中国驰名商标，是经过公司几十年锤炼，家喻户晓、行业信赖的品牌，但如果没有一定的市场占有率的情况下，品牌价值也就无从体现。今年海洋食品公司要在充分销售自制产品的基础上，仍要吸纳管理体系健全、产品质量过硬的厂家生产的产品加盟到“明珠”产品系列，进一步加大品牌宣传投入，努力把“明珠”打造成行业第一品牌。

6、创新求变，加大技术改造投入和新产品开发速度

多年来，由于公司生产经营不景气，在新品开发、设备设施改进上投入严重不足，导致生产成本上升，产品质量事故时有发生，新技术、新工艺无法得到充分运用。为改变这一局面，公司计划今年除继续更新改造渔船外，将投入2000万元用于改造现有加工设备。海洋食品公司要充分调研和考察烤鱼片、鱿鱼丝、冷冻产品生产线等关键加工设备，使工厂布局更加合理，提高自动化程度，保证产品质量，降低生产成本，确保产品市场竞争能力。另外，科技开发中心要花大力气开发适销对路的新产品，根据市场需求，努力调整公司产品结构，加大与科研院所的技术交流与合作，努力提高产品的技术含量，需要公司配合和支持的，公司将极力给予支持。

7、管理高效，积极推进信息化管理

在销售环节推进信息化管理，这是好事情，对于我们改进工作流程，提高管理效能都有大的好处，公司已有的ERP管理软件，我们可选择适当机会进行有效推进，各职能部门配合。

8、与时俱进，创新机制，切实提高营销积极性

我们一直都在研究机制问题，每年都谈，不是我们没有机制，而且也制定了有关经济责任制，只是当环境发生变化后，我们没有及时进行调整和改进，导致机制不活，没有与时代合拍。因此，要认真进行研究，对老的办法要进行合理调整，对新出现的情况及时补充内容，充分调动营销人员的积极性。

9、加强培训，抓好营销队伍素质(包括廉洁从业)建设

营销人员不仅要具备单兵作战的能力，更要体现整个营销团队的协作能力，走出去就是代表公司的形象，各单位要切实抓好营销人员的培训工作。营销人员不仅要提高业务素质，更要强调以公司大局为重，切不可为了一己私利而损害公司利益，损公利己，一经发现将严厉查处。

公司董事长胡世保作会议总结，就如何做好营销工作作了讲话。他在分析了公司的销售形势后指出，要做好营销文章，关键在于管理和策略的制定。为此，我们要着重做好以下几方面工作，第一，要重新梳理我们的产品结构，哪些是拳头产品，哪些是该放弃的，产品做精了，结构合理了，品牌市场地位就上去了，一定要往深处做；第二，要不断研究和细分市场，明珠品牌的定位就是中高档，这样才能有价格，竞争才有优势，海洋食品公司要注册一个副品牌，可以利用副品牌打市场，打出副品牌也是为了维护“明珠”品牌的地位，通过差异化参与市场竞争；第三，理念要更新，不断适应市场变化，适应快节奏时代，在加快推进产品更新换代的同时，开发电子商务网络销售平台建设；第四，形成整体一盘棋的营销管理格局，及时沟通信息，避免各自为战，各单位、各销售点一定要有大局观念，以公司的整体利益为重，形成合力；第五，要加强营销管理，提出新的体制机制改进方案，新的业务参与人员一定实行参股经营，目的是要调动积极性，打破大锅饭，暂时做不到完全市场化，可以先探索。

胡世保强调，公司下一步营销工作要寻找几个重点的突破方向，培养新的增长点，如油品贸易方面争取有更大的突破，房地产业还要有一个新的发展；渔业服务、捕捞在过去的基础上做的更好，抓住主业，开源节流；另外，公司将在适当的机会实施对外合作和并购，形式可以采取控股或相对控股，原来的经营团队都可以保留，只要与经济责任制挂钩兑现，一定会体现出好的效果，完全不局限于渔业行业，有合适的只要有前途，都可以探讨，特别是具有资源性的行业，项目做成了，效益见到了，介绍人一定给予奖励。

公司副总经理何平章、总经济师杜晓强及有关部门、海洋食品公司、远洋渔业公司、渔业服务公司等单位和部门的相关人员参加会议。